스타트업 코파운더👨‍💻 팜팜이의 책 소개 5화 - 환영해요, 창업가님

🦔 뉴니커! 팜팜이는 현재 자그마한 스타트업의 코파운더로서 최고디자인책임자(CDO)이자, 최고마케팅책임자(CMO)이자, 최고운영책임자(COO)이자, 최고팜하니책임자(CPO)를 맡고 있는데요. 최근에 아주 좋은 책을 발견해 정리하며 읽다가, 차라리 완성도 있는 글을 써서 뉴니커들에게 선보이자고 결심하게 되었어요.

 

 

어떤 책이냐면,,

 

 

바로 "MIT 스타트업 바이블"이라는 책이에요! 📖

 

세상에서 가장 빠르게 변하는 것이 바로 스타트업인데, 10년도 더 전에 나온 스타트업에 관한 책이 지금도 쓸모가 있을까요? 네! 아주 그렇습니다! 유행과 트렌드는 빠르게 변하지만 근본적인 구조는 크게 변하지 않기 때문이죠. 스타트업 생태계에서도 마찬가지구요. 저자는 세계 각지에서 열린 워크숍, MIT 강의, 수백 명의 위대한 기업가의 조언 등을 토대로 '바이블'을 만들었어요.

 

기업가정신(Entrepreneurship)이라는 게 가르칠 수 없기 때문에 창업에 대한 교육은 불가능하다고 생각할 수도 있지만, 창업은 분명 배울 수 있는 영역이 존재해요. 리스크를 안고 시작하기 때문에 그것을 최소화하려면 체계적인 방법론을 기반으로 통제 가능한 변수 내에서 최대한 성과를 내는 것이 중요해요.

 

저자는 24단계 창업 프로그램을 제시해, 위대한 기업을 설립하기를 꿈꾸는 이들에게 만능 도구 상자를 제공하고 싶다고 해요. 물론 24단계가 🔎 워터폴(Waterfall)처럼 차근차근 진행되지는 않아요. 🔎 나선형(Spiral)으로 학습과 수정을 반복하며 최적의 답으로 전진할 뿐이죠.

 

🔎 워터폴 모델(Waterfall Model) vs 나선형 모델(Spiral Model)

워터폴은 폭포라는 뜻이죠. 폭포가 위에서 아래로 내려가듯이 작업 과정을 순차적으로 진행하는 방식을 말해요. 이전 단계가 완료되어야 다음 단계로 넘어갈 수 있죠. 계획과 문서화가 철저한 반면, 유연성이 부족하고 작업 중간에 피드백 반영이 어렵다는 단점이 있죠. 하드웨어 설계나 전통적인 소프트웨어 개발에 사용하는 방식이에요.

나선형은 계속해서 돌아가는 소용돌이를 생각하면 돼요. 반복적 작업 방식으로, 작은 단위로 개발하고 검토하면서 점진적으로 확장해나가는 것이죠. 반복 개발로 인해 시간이 오래 걸릴 수 있지만, 위험에 대한 대처가 좋고 유연성이 뛰어나요. 대부분의 스타트업에서 사용하는 방식이에요.

 

 

우리나라는 얼마나 창업 강국일까요? "StartupBlink"에서 발간한 아래 그래프에서 서울은 몇 위일까요?

 

출처=StartupBlink

 

보이지 않나요? 네 맞습니다,, 안타깝게도 서울은 21위를 차지했습니다. (나라 기준으로는 한국이 20위)

 

출처=StartupBlink

 

저자는 한국어판 서문을 따로 작성했어요. 이 중 일부 문장을 읽어볼까요?

 

(중략) 여러 이유에서 한국은 분명 경제 발전의 성공 사례 국가입니다.

한 가지 아쉬운 점이 있다면 기업가정신의 발휘와 창업을 지원하는 문화입니다. 새로운 아이디어의 상업화, 즉 혁신은 경제 성장의 핵심 요소입니다. 대기업의 노력도 무시할 수 없지만 신생기업이 훨씬 더 효율적, 효과적으로 혁신에 성공합니다. (중략) 아쉽게도 한국인의 전통적인 사고방식은 창업을 안전하고 바람직한 인생 진로로 여기지 않는 것 같습니다.

 

여러분, 모두 창업 생태계에 뛰어드세요 🥰🥰

 

 

🔍✅ 성공을 위한 핵심 가설을 확인하라 (Identify Key Assumptions)

 

드디어 마지막 챕터예요! "어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까?"의 단계랍니다.

 

그 이전에도 종종 했지만, 이번 단계에서는 정말! 최종적으로 핵심 가설을 명확하게 정의해야 해요. 핸드폰을 플랫폼으로 하여, 아프리카 여성이 창작한 공예품을 세계 각지에 소개 및 판매해 그들의 권리 신장에 기여하려는 사회적 벤처 기업 "사사"의 예시를 볼까요?

 

 

🔎 양면 시장 (Two-sided Market)이기 때문에 구매자의 가설도 작성했어요.

 

🔎 양면 시장 (Two-sided Market)

두 종류의 서로 다른 이용자 집단이 한 플랫폼 안에서 만나 상호 작용하는 시장 구조예요. 배달의민족, 에어비앤비, 쿠팡, 스팀 등이 이에 해당하죠.

 

 

굳이 이런 것까지 가설로 상정해야 할까? 너무 당연한 거 아닌가 싶은 것들도 많죠?

하지만 고객의 실제 행동을 검증하는 실험이 가능해야 하기 때문에, 쪼개고 쪼개 하나의 구체적인 아이디어로 정의하는 것이 핵심이에요.

 

 

 

 

🧪⚠️ 가설 검증을 통해 위험 요소를 줄여라 (Test Key Assumptions)

 

핵심 가설을 확인했나요? 그렇다면 비용이 가장 적게 들고, 가장 빠르고, 가장 쉬운 방법으로 가설을 검증하는 실험을 설계해야 해요. 한 마디로, 지나치게 공을 들여 자원들을 과하게 소비하지 않는 게 중요하다는 뜻이에요!

 

당장 떠오르는 여러 가설들을 다양한 실험으로 테스트하고, 일부 실험에서 긍정적인 결과를 받았다고 해서 성공을 보장할 수 있는 건 아니에요. 사회 과학에서 반증은 쉬워도 입증은 어렵기 때문이죠.

 

 

 

 

📦🌱 최소 기능을 갖춘 제품을 만들라 (Define the Minimum Viable Business Product(MVBP))

 

이전 두 단계는 가설을 개별적으로 검증하는 단계였죠? 이제 나올 두 단계는 가설을 종합적으로 검증할 수 있는, 최소 기능 사업 제품(MVBP; Minimum Viable Business Product)의 개발과 검증을 하는 시간이에요. MVBP는 가장 중요한 핵심 가설만 충족시키는 제품이고, 고객의 지불 의사를 전제로 해요. 세 가지 포인트를 중점적으로 봐야 하죠.

 

1. 고객이 제품을 사용해 가치를 얻는다
2. 고객이 제품에 돈을 지불한다
3. 제품이 고객 🔎 피드백 순환 고리 (Feedback Loop)를 유도할 만한 충분조건을 갖추고 있고, 피드백을 토대로 제품의 점진적 개선이 이뤄지는 과정이 반복된다

 

🔎 피드백 순환 고리 (Feedback Loop)

고객들로부터 반응을 받고, 이를 토대로 제품을 개선하고, 다시 고객에게 보여주는 걸 반복하는 과정이에요.
고객이 진짜 원하는 걸 알 수 있고, 시간을 효율적으로 사용할 수 있죠!

 

머릿속에 그리고 있던 기능을 모두 선보이지 못해도 아쉬워할 것 없어요! 오히려 고객이 최대한 빨리 가치를 얻도록 변수를 줄여야 해요.

 

맞춤형 패션 정보를 제공하는 기업 "스타일업(StyleUp)"의 사례를 볼게요. 창업가는 원래 패션 잡지 에디터로 일하고 있었어요. 그런데 잡지 같은 전통적인 매체와 여성들이 실제로 옷을 고를 때 참고하는 매체에는 간격이 발생한다는 점을 알아냈죠. 이를 통해 "여성들이 옷을 입을 때는 600페이지 잡지보다 간단한 요약 맞춤식 정보를 원한다"라는 가설을 만들었어요.

 

아래 사진과 같이 친구 몇 명에게 참고할 의상 사진과 날씨 정보가 담긴 이메일을 보내 테스트를 했어요. 반응은 꽤 좋았고 구독자는 40명으로 늘어났죠. 누구는 아침에, 누구는 밤에 정보를 받고자 했고, 누구는 추천 의상과 비슷한 옷이 집에 없으면 바로 구입하기를 원한다는 통찰력을 얻을 수 있었어요.

 

 

제품에 대한 고객들의 구매 의향을 알고 있었기 때문에 이를 바탕으로 패션 산업의 유통 업체들에게도 접근할 수 있었어요.

 

중요한 건 너무 많은 자원을 투입하지 않는 거예요. 창업가가 기대한 것은 여성들이 가치 제안에 반응해 회원으로 가입하고, 이메일을 확인하고, 친구들에게 소문을 내는 것이었죠.

 

 

 

 

🧑‍💼📱 목표 고객에게 제품을 테스트하라 (Show That "The Dogs Will Eat the Dog Food")

 

우리들이 열심히 만든 제품을, 목표 고객이 채택하는지 아닌지를 확인하는 과정이에요. 앞서 언급했듯, 마케팅 비용을 처음부터 쏟아낼 수는 없기 때문에 고객이 다른 이들에게 제품을 알리고 지지하는 정도를 측정하는 것도 중요해요. 이 값을 바이러스 계수(Virality Coefficient)라고 해요. 입소문은 고객 획득 비용을 줄이는 최고의 방법이라는 사실!

 

아까 나왔던 예시를 다시 볼까요? 창업가는 "이메일 오픈율" 그리고 "클릭률"을 중요하게 생각했어요. 클릭률이 높다는 뜻은 고객들이 이메일을 보고 사진의 옷에 대한 링크를 클릭해 쇼핑몰로 넘어가는 비중이 크다는 뜻으로, 쇼핑몰과 같은 2차 고객에게도 가치를 제공할 수 있죠.

 

처음 몇 달은 어떠한 마케팅도 없이 1,500명까지 구독자가 늘어났어요. 8,000명이 모였을 때는 마케팅 투자가 적었지만 여전히 성장률은 20%를 상회했죠.

 

여성들이 이 제품에 마음을 빼앗겼다는 사실은 분명해요. 검증이 됐네요! 이제 이 기업은 충성스러운 고객을 통해 어떻게 수익을 올릴지 더 구체적으로 생각하는 단계로 들어가도 좋아요.

 

 

 

 

🧭📈 제품의 성장 전략을 수립하라 (Develop a Product Plan)

 

드디어 마지막 챕터네요!

 

MVBP를 만들면서 최소한의 요구 사항에 집중하기 위해 그동안 중요한 기능들을 몇 가지 보류했을 텐데, 이제는 슬슬 기능들을 추가할 단계예요. 추가할 기능들의 순서는 물론 페르소나의 요구가 기준이죠.

 

 

드디어 끝났네요! 팜팜이는 최근에 청년창업사관학교에 합격해서 며칠 전부터 열심히 일하고 있어요. 당분간 포스팅이 뜸할 수 있지만,, 오래 기다린 만큼 더 좋은 글로 다시 찾아올게요!

 

 

[팜팜이의 요점정리🥰]

 

 

• 가설은 당연해 보이는 것들도 만들어야 해요. 또한 구체적으로 만들어야 하죠. 이는 고객의 실제 행동을 검증하는 실험이 가능해야 하기 때문이에요. 가설을 검증할 때는 언제나 비용이 가장 적게 들고, 가장 빠르고, 가장 쉬운 방법으로 할 것!
• 최소 기능 사업 제품(MVBP; Minimum Viable Business Product)을 만들 때는 고객이 최대한 빠르게 가치를 얻을 수 있도록 변수를 줄여야 해요. 고객이 제품을 사용해 가치를 얻고, 돈을 지불하는지 확인할 수 있어야 하죠.
• 입소문은 고객 획득 비용을 줄이는 최고의 방법!